5. Импект.
Прошло несколько недель, в течение которых Анна была ежедневно занята натаскиванием инструкторов и дистрибьюторов своей команды до такого уровня, чтобы они могли ежедневно выполнять нормы. Она похудела, не высыпалась. Но сегодня был субботний день, и можно было придти на работу не в восемь утра, как обычно, а к девяти.
Едва Анна вошла в офис, как дежурный инструктор начал звучно кричать:
- Все на импект!
В комнате площадью около двадцати квадратных метров собралось тридцать или тридцать пять человек обоего пола и самого различного возраста, которые стали в круг. В центр круга вышли два инструктора, Юлия и Антон, и стали кричать:
- Доброе утро, самый успешный, самый перспективный и самый джусовый офис в Москве!
- Доброе утро, самые успешные, самые перспективные и самые джусовые Юлия и Антон в Москве! - ответило тридцать глоток.
Из кабинета менеджера вышла Анна, неся с собой несколько книг.
- Темой сегодняшнего импекта будет пять шагов! - сказала она, - Анатолий, какой у нас первый шаг?
- Первый шаг - приветствие. - ответил тот.
- Какая цель первого шага? - снова спросила Анна.
- Отвлечь клиента от дел и обратить внимание на себя.
- Правильно. О втором шаге нам теперь расскажет Ирина.
Ирина, пожилая, но все еще миловидная женщина, начала рассказывать:
- Вторым шагом является краткая история. Целью второго шага является - расположить клиента к себе.
- Как мы располагаем клиента к себе?
- Нужно либо сделать клиенту комплимент, либо сказать шутку какую-нибудь. Краткая история может быть также на солидности ...
- Хорошо. История должна быть действительно краткой, чтобы клиент не устал нас слушать. А третьим шагом что является? Ну-ка, Сергей, скажи нам!
- Третий шаг - презентация.
- Правильно. Третий шаг - презентация. Условие этого шага?
- Вызвать у клиента желание приобрести книгу.
- Нет, это - цель этого шага. Я спрашиваю об условии. Какое условие этого шага? Кто знает?.. Никто не знает? В коматозники, значит, хотите попасть ... Условие третьего шага - товар в руки. Чего мы этим добиваемся?
- Мы вызываем этим у клиента чувство собственности, - ответил Сергей.
- Совершенно верно! Лишь после того, как мы дадим в руки клиенту книгу, мы начинаем о ней ему рассказывать. Из чего состоит спич в презентации? На сколько частей он делится?
- На три части. Первая часть - это краткое содержание книги; вторая - фишка, т.е. отличие ее от других книг подобного рода; и третья - перспектива, т.е. для чего нужна книга, чем она может быть полезна клиенту.
- Молодец! Ну а четвертый шаг какой у нас? Ольга ответит ... Ну, что молчишь, Ольга?.. Кто знает?.. Ты знаешь?
- Четвертый шаг - вилка цен. - негромко произнес молодой человек в очках и с бородкой.
- Правильно! - сказала Анна, - Как делается вилка цен?
- Сначала называется верхняя цена, потом называется место, где по этой цене продается книга, и лишь потом мы говорим нижнюю, то есть нашу, цену, цену напрямую от издательства.
- Правильно. Какая цель этого шага?
- Вызвать у клиента чувство экономии и желание приобрести книгу здесь и сейчас, а не в другом месте.
- Хорошо. Причем надо запомнить, что верхняя цена не должна быть круглой, то есть должна указываться без нулей. Например: стоит эта книга 599 рублей, но это не у нас, а в книжном на Новом Арбате; у нас же эта книга стоит всего 300 рублей. Ясно? А какие бывают вилки цен?
- Двойная, тройная, скрытая и сравнительная.
- Хорошо. О пятом шаге нам расскажет Михаил.
- Пятый шаг - это заключение сделки. Цель этого шага - дожать клиента.
- Правильно! - одобрила отвечающего Анна, - Какими способами мы дожимаем клиента?
- Четырьмя способами: на чувстве срочности, т.е. нужно сказать, что у нас нет времени и мы спешим; на чувстве эксклюзивности, т.е. книга редкая, мал тираж, на складе осталось мало таких; на чувстве стадности, т.е. можно обратить внимание клиента на то, что книга хорошо раскупается; и на чувстве ложной альтернативы, т.е. выбор без выбора: вам сколько - две или три?
- Хорошо. После того, как мы получили от клиента денежку за книгу, что у нас идет?
- Рехеш, т.е. товар вдогонку.
- Правильно, идет рехеш, т.е. снова по пяти шагам вы даете в руки клиенту новую книгу. Сергей, давайте по пяти шагам пропичьте мне вот эту книгу.
Анна дала в руки Сергея "Историю" Карамзина, и Сергей, выйдя на минуту из комнаты и постучав пальцем о дверной косяк, вдруг снова появился на пороге и негромко сказал:
- Здравствуйте!
- Здравствуйте! - ответила Анна.
- Я принес вам книгу. Это очень хорошая книга, "История государства Российского" Карамзина.
- Чем же она так хороша? - спросила Анна.
- В ней очень много полезных сведений о нашей истории.
- Дайте-ка я посмотрю ... Да, хорошая книга ... Сколько же она стоит?
- На Новом Арбате она стоит тысячу рублей, а напрямую от нас всего 380.
- Да?! Какая хорошая книга!.. Беру! Дайте мне даже две! - Анна отложила книгу в сторону и, обратившись ко всем присутствующим, спросила: - Какие, ребята, вы заметили у Сергея ошибки?.. Никаких ошибок разве не было?.. Игорь, ты у Сергея "папа"? Давай-ка разбери у "сыночка" ошибки.
Инструктор Игорь, который был лет на десять моложе Сергея, начал разбирать ошибки своего "сыночка":
- Ну, во-первых, краткой истории не было никакой.
- Совершенно верно! - сказала Анна, - Краткой истории, т.е. второго шага, не было. От приветствия Сергей сразу перешел к презентации. Нет интриги, ребята. Учтите, что мы сдаем книги на импульсе. Нужно играть с клиентом. А это что? "Я вам книгу принес", - здесь Анна изобразила вялые интонации Сергея, - Мы на джусе сдаем клиенту книги. Краткая история может быть какой угодно: "Я вам мудрость принес!", "Я из налоговой инспекции! Вот мои документы!" И сразу книгу клиенту в руки, пока он не успел опомниться. И только потом идет спич на книгу. Книга дается клиенту обрезом вверх, чтобы клиент не видел ее обложки, чтобы заинтриговать его. А не так, как сделал Сергей. У Сергея, как он сделал, клиент книгу не купит. Это я такая добрая, что взяла и купила. Какие кто еще ошибки заметил?
- Он постучался в дверь.
- Правильно! Мы не стучимся в дверь! Дибер - это кто? Это не проситель какой-нибудь, мы несем разумное, доброе, вечное ... Всем ясно?.. Ну а теперь позовем босса.
Все стоящие в кругу стали хлопать в ладоши и хором выкрикивать:
- Босса!.. Босса!.. Босса!..
Наконец в круг из своего кабинета выбежал менеджер, молодой мужчина лет тридцати:
- Доброе утро, самый оральный офис в Москве!
- Доброе утро, самый оральный Александр в Москве! - ответили все.
- Самый анальный? - спросил менеджер Александр, - Мне не послышалось?.. Вот тут среди нас стоят несколько человек и не понимают, что происходит. Они думают, куда же они попали? Но то, что они попали, это точно. Кого называю, выходите и становитесь сюда передо мной.
Александр, держа перед глазами планшетку, стал зачитывать имена новичков. В центр круга вышло пять или шесть человек.
- Вам вчера сказали, что вы приняты на работу. Кто вам это сказал?
- Вы! - стали один за другим отвечать новички.
- Я?! - переспросил менеджер.
- Да он у нас уборщик!.. Он нам кофе и чай по утрам разносит! - послышались голоса из круга.
- Да, я вас обманул. Я вовсе не принимаю на работу. А кто у нас принимает на работу? - обратился Александр к кругу.
- Коллектив! - ответили все хором.
- Да, на работу у нас принимает коллектив. Какими же качествами надо обладать, чтобы этот коллектив вас принял? - спросил менеджер и, обратившись к стоящим в кругу, добавил - Покажите свои истинные лица!
Все стоящие в кругу стали корчить разного рода гримасы.
- Какими же нужно быть, чтобы они приняли вас в свой коллектив?
- Дружными! - стали один за другим нашептывать стоящие в кругу. Другие шикали на них:
- Тише! Не подсказывайте!
- Дружными, - ответил кто-то из стоящих в центре круга новичков.
- Ты мой друг и я твой друг, мы друг друга тук, тук, тук! - закричали все стоящие в кругу хором.
- Не слушайте их, они вам наподсказывают! - сказал менеджер новичкам, - Сами думайте. Так какими же качествами нужно обладать?
- Нужно быть честным ... Общительным ... Веселым ... - продолжали один за другим высказывать свои версии новички. Но Александр продолжал жестами руки отвергать один ответ за другим. Наконец кто-то из новичков, вероятно, не без подсказки стоящего сзади своего инструктора, произнес:
- Раскомлексованным.
- Правильно! - сказал Александр, - На сколько же процентов из ста ты раскомплексован?
- На пятьдесят, - ответил спрашиваемый.
- А ты?
- Ну, тоже где-то на пятьдесят.
- Так, стадуха пошла... А ты на сколько? - спросил менеджер у третьего.
- На семьдесят.
- О-о-о! - послышался из круга гул одобрения.
- А ты?
- На восемьдесят!
Гул одобрения стал еще более звучным.
- А ты?
- На сто! - ответил пятый из новичков, парень лет двадцати.
- За базар отвечаем? - спросил у всех новичков сразу Александр, - Значит, если мы сейчас вам скажем раздеться, вы двое разденетесь наполовину, вы оставите на себе только вашу юбку, вы - трусики, а вы разденетесь полностью. Музыку в студию"! Стриптиз!
Кто-то нажал кнопку на проигрывателе DVD, зазвучала музыка, все стали хлопать в ладоши. Две девушки из новичков, застеснявшись, смогли снять с себя только кофты, зато двадцатилетний парень, в конце концов, разоблачился полностью.
- Молодец!.. Наш человек!.. Мужик сказал - мужик сделал! - звучали вокруг одобрительные голоса.
- Так, ну а с этими что будем делать? - спросил у всех Александр.
- По-жесткому их! Пусть не обманывают в следующий раз! - закричали из круга.
- Значит будем принимать вас на работу по-жесткому, - обратился менеджер к новичкам и вдруг, ткнув планшеткой в одну из девушек, спросил: - Тебя когда-нибудь по кругу пропускали?
- В каком смысле? - спросила та.
- В самом прямом! - ответил Александр.
- Нет! - ответила опешившая девушка.
- А тебя?
- Нет!
-Тебя?
- Нет.
- Ура! Целки! - закричали все стоящие в кругу.
- А кого здесь пропускали по кругу? - крикнул Александр.
- Два раза в день с удовольствием, и еще хочу! - крикнул круг хором.
- А у меня очко болит - десять швов наложили! - крикнул инструктор Юра, парень лет двадцати пяти.
- Хочу предупредить вас, что гетеросексуальные отношения у нас запрещены. Поэтому мальчики выбирают мальчиков, а девочки выбирают девочек, - сказал Александр, - Вы кого себе выбираете?
- Я? - смотрела на все вокруг изумленными глазами одна из новеньких девушек.
- Выбирайте кого-нибудь из девочек, мальчики на сладкое. Вы готовы пропуститься по кругу? - спросил у нее Александр, - Если не захотите добровольно, то принудим вас силой! Готовы?
- Готова! - произнесла наконец девушка.
- А вы?
- Готов!
Все новички друг за другом выразили готовность пропуститься по кругу.
- Ладно, хорошо! - сказал Александр, - Я вижу, что третья из восьми ступеней, т.е. ступень быть готовым, у вас работает. А теперь держите вот так руку и отбейте всем по кругу джуса. Это называется у нас пропуститься по кругу, а не то, о чем вы мечтали! Вы все-таки в издательство пришли, а не куда-то!
Все пятеро новичков пошли по кругу, отбивая всем стоящим по очереди джуса. Шестой из них ушел из офиса десятью минутами раньше, решив, что попал в какой-то сумасшедший дом.
- Вот такое чувство потери нужно делать в поле своим клиентам! - крикнул Александр, - Так, все, вливайтесь в коллектив. Следующим пунктом нашего бизнеса является коматоз.
- Ура! Не зря на работу пришли! - закричал кто-то из круга.
- Кто такие коматозники? - спросил Александр у стоящей в кругу новенькой, только что принятой на работу.
- Не знаю, - ответила та.
- Коматозники - это те, кто опаздывает на работу, кто нарушает дисциплину. Мы здесь над ними всячески издеваемся. А коматозники у нас сегодня ... - Александр назвал имена одной девушки и одного парня, - Что мы с ними сделаем?
- В космос запустим! - закричали одни.
- Нет, это неинтересно. Давай ворону с ними сделаем! - кричали другие.
- Стриптиз! - кричали третьи.
- Стриптиз только что был, - сказал Александр, - Пусть изобразят нам гинеколога.
- Гинеколога! Гинеколога! - обрадованно закричали многие.
Принесли стул. Девушка села на стул.
- Раздвинь пошире ноги! - сказал ей Александр. Девушка раздвинула ноги и задрала их вверх. Парень, держа в руках какую-то ложку и у глаз некое подобие лупы в виде диска DVD, приблизился к ней.
- Давай! - закричал Александр парню, - Ищи у нее гаденыша!
Парень начал копошиться своей ложкой между ног девушки.
- Не вытаскивается? - поинтересовался Александр, - Губами попробуй!
Все вокруг, исходя смехом, давали парню советы, как лучше вытащить у девушки гаденыша. Бедная девушка, благо она была в джинсах, слегка покраснев, тоже еле удерживала свой смех. Наконец парню каким-то образом удалось извлечь воображаемого гаденыша, и все, довольные и насмеявшиеся, снова стали в круг.
- А мы покричим? - крикнул Александр.
- Да-а-а! - ответили все.
- Мы поорем?
- Да!
- Наши хайроллеры!.. Кто такие хайроллеры? - снова обратился Александр к новенькой.
- Не знаю.
- Ну, ассоциации какие-нибудь возникают?.. Ладно, объясню сам, кто такие хайроллеры. Хайроллеры - это те, кто выполняет нормативы нашей компании. Их мы пропускаем по кругу, чтобы вы знали, к кому нужно подходить, у кого следует набираться опыта, у кого выпытывать информацию о том, как они добиваются таких результатов. Чтобы стать хайроллером, нужно сделать кассу не менее четырех тысяч при условии не менее пятнадцати сделок. Если ты сдал клиентам только две книги хотя бы и по шесть тысяч рублей каждая, ты не являешься хайроллером. Деньги, правда, ты заработал, но нужного количества сделок у тебя нет, ты не можешь водить за собой обзор и ретрейн, не можешь обучать людей. Если у тебя есть и касса и нужное количество сделок, значит ты действительно профессионал, значит ты можешь набирать свою команду и расти по карьерной лестнице. А хайроллерами за вчерашний день были ...
Здесь менеджер начал зачитывать имена хайроллеров и их результаты. Хайроллеры один за другим выходили в круг, отбивали джуса сначала менеджеру, затем всем стоящим в кругу по очереди. Когда пропустили по кругу всех хайроллеров, Александр вдруг поник головой и тихо произнес:
- Чему радуемся? Идиотами растем. Вчера вышел в поле и там же погиб наш дистрибьютор.
Новенькие снова с удивлением стали смотреть вокруг себя.
- Да, - продолжал Александр, - Вчера умер Юрий. Выносим тело.
Шестеро парней подхватили на руки Юрия и под пение окружающими похоронного марша вынесли его из импектной, затем под пение туша они внесли его обратно и стали подбрасывать вверх до потолка. Оказалось, что Юрий пять дней подряд делал нормы и теперь он перешел из дистрибьюторов в инструктора. Юрия с поздравлениями пропустили по кругу.
- Но и это еще не все! - крикнул Александр, - Все вы знаете, что в эту неделю проходила защита нашей Анны на ассистента. Всю неделю, каждый день мы пропускали всю команду Анны по кругу и желали ей того, чтобы она сдохла. То есть сдохла в качестве инструктора и возродилась в качестве ассистента. Выносим тело!
Ребята подхватили Анну на руки и понесли ее под пение похоронного марша, затем принесли обратно.
- Ну, Анна, скажи нам теперь, зачем тебе все это было нужно?
- Ну, что я хочу сказать? - заговорила Анна, стоя в кругу, - Я, когда пришла работать в эту компанию, тоже не сразу поверила, что возможно вот так взять и стать кем угодно. Сперва я даже не мечтала о том, чтобы и инструктором стать. Я думала, как бы научиться сдавать книги так, как мой инструктор. Всякое бывало. Поэтому не теряйте времени, старайтесь, достигайте, и все у вас будет.
- Да, вот и я пришел несколько лет в компанию работать курьером, - заговорил Александр, - Думал, что надо отвозить заказы. Отвез, денежки получил и все. Оказалось, что надо ходить, искать клиентов, продавать им книги. Ну и что ж? Да, продавать. Зато теперь я зарабатываю почти миллион рублей в месяц. Разве плохо?.. По кругу Анну!
- Поздравляем! Поздравляем! - кричали все, отбивая Анне джуса.
- Ну что, в поле идем? - крикнул Александр.
- Нет! - закричали вокруг, - Бонус! Бонус!
- Ах, бонус! А я и забыл, что сегодня суббота, командный день. Если бы не столь обширная повестка, - заговорил Александр, поднеся рокол к глазам и снова замахав планшеткой, - мы бы устроили сегодня, как и обычно, шоу-дэй.
- Ура! - заревели несколько глоток, готовых кричать по всякому поводу и без повода.
- Но уже и без того одиннадцать часов, господа! - Александр поднес к глазам часы, - Поэтому объявляется бонус.
- Ура!
- Команда, у которой сегодня будет наибольшее количество сделок, получает две тысячи рублей!
- Ура!
- Разве не по среднему баллу? - крикнул кто-то.
- Нет, сегодня бонус по сделкам. Команда, занявшая второе место, получает тысячу рублей!
- Ура!
- Третье место - утешительный бонус: чупа-чупсы!
- Сосуны! Сосуны!
- Команда, которая вернется сегодня с поля без нормы, будет есть чеснок!
- Ура!
- И на этой веселой ноте - в поле идем?
- Да!
- Поле порвем?
- Да!
- Норму даем?
- Да!
- Взяли в правую руку кишки крокодила ... Нет! Где ваш контроль ситуации? Положили эту гадость на пол! - Александр нагнулся и проиммитировал, будто кладет на пол что-то крайне отвратительное, - Взяли в правую руку негатив, в левую нашу лень ... Ну а менеджера и новоиспеченного ассистента на хрен! И-и-и-и о-па-па-па-па-а-а-а!
Все, хлопая в ладоши, стали расходиться, затем принялись упаковывать в свои сумки полученные у кладовщика книги.
25 июля 2010г.
(продолжение следует)