1. Профилактика неплатежей
В деловых отношениях важны всякие мелочи, внимание друг к другу, интуиция, предчувствие. Поздравлять друг друга с днем рождения и с другими праздниками. Могу ли я доверять тебе, своему партнеру / контрагенту? Что творится у тебя на душе и в жизни? "Вывезешь" ли ты очередной совместный проект, или "сдуешься"? Выполнишь ли свои обязательства или "кинешь" ввиду смены приоритетов? Это - основные вопросы, которые необходимо себе регулярно задавать, в том числе, в личных отношениях, если ты их планируешь строить в долгосрочной перспективе.
Как сказал один сапер на Донбассе в 2014 году: когда подходишь к снаряду или мине для их деактивации, нужно настроиться на их частоту и проявить "чуйку".
Навык чуйки вырабатывается в процессе построения системной проектной работы (см. книгу "Критическая цепь" Элияху Голдратта). Это означает: ты, как руководитель проекта, расставляешь контрольные точки - силки на охоте или мордушки на мелкую рыбешку на рыбалке - и проверяешь в запланированные моменты. Так, курица, высидевшая цыплят, постоянно квохчет, подает сигналы деткам - я здесь, все сюда, в безопасную зону. И они ей отвечают писком, замыкая цикл обмена данными в системе опознавания "свой - чужой".
Беря на себя роль такой "квочки" (да, мне тоже смешно))) во взаимоотношениях с деловыми партнерами, задавая себе и партнерам, как поставщикам, так и заказчикам, а также субподрядчикам, заранее сформулированные вопросы по запланированному индивидуальному графику - именно так, и не иначе, можно в какой-то степени взять контроль над процессом построения любых отношений.
Так и в продажах, и в бизнесе - проверяя, как летучая мышь, ультразвуком черноту ночи, постоянно непрозрачную информационную картину, изображающую твоего делового партнера, мы контролируем: есть ли отклик, адекватная ли реакция с другой стороны. Мы (пока еще) не можем залезть в голову к своему партнеру, и ежеминутно рискуем - "пан или пропал", принимая решения на фоне неполной информационной картины. Мы всегда принимаем решения на основании косвенных источников информации, эмоций, слухов и домыслов.
Ключевое слово - эмоции. Когда для оптимального решения собранных сведений о друге / враге недостаточно, мы вынуждены опираться на свой эмоциональный интеллект. И в сделке, либо в конкурентной борьбе, больше шансов на победу имеет та сторона, которая обладает более развитым эмоциональным интеллектом.
Хотя у меня есть один знакомый, который закончил трехлетние курсы "MBA", и использует прагматический подход в любых отношениях: его реакция на партнера или сотрудника зависит от индивидуального баланса добрых и злых дел человека, который их совершил по отношению к моему знакомому. Если у контрагента больше плюсов, он может пойти ему навстречу. Но данный подход не исключает стратегических и управленческих ошибок, в том числе, дорогостоящих. Без задействования эмоционального интеллекта количество совершаемых ошибок и их цена возрастает многократно.
И, если ты выстроил такую систему общения с контрагентом, когда вы находитесь "на одной волне", регулярно обмениваетесь информацией, то ты всегда можешь оперативно отреагировать, вовремя заметив критическое изменение общей ситуации у твоего контрагента. И это позволяет тебе минимизировать риски неплатежей. Обычная рутинная системная работа. Которая позволяет избегать возникновения просроченной дебиторской задолженности, либо свести ее к минимуму.
2) Если ты "прошляпил" очередную критическую контрольную точку, и тебя "кинули".
Момент, требующий комплексного многозадачного подхода. Стандартных решений нет. Есть законодательно разрешенные и запрещенные. Поговорим об этом позже.
25.03.2020г.
Иллюстрация: Весна пришла. Карина Четвергова. Карандаши. 05.08.2017г.
Anticrisis and work with accounts receivable
1. Preventing non-payments
In business relations all kinds of little things are important, attention to each other, intuition, a hunch. To congratulate each other on birthdays and other holidays. Can I trust you, my partner/contractor? What's going on in your mind and in your life? Will you "pull out" another project together, or "deflate"? Will you fulfill your obligations or will you "quit" due to a change in priorities? These are the basic questions you need to ask yourself regularly, including in personal relationships, if you plan to build them over the long term.
As one sapper in the Donbass in 2014 said: when you approach a shell or mine to deactivate it, you need to tune in to its frequency and develop a "feel for it.
The skill of flair is developed in the process of building systemic project work (see the book Critical Chain by Eliyahu Goldratt). That means: you, as a project manager, set checkpoints - snares on the hunt or snouts on small fish on the fishery - and check in at planned moments. For example, a hen who has hatched chickens is constantly clucking, signaling to her babies - I'm here, everybody come here, to the safe zone. And they respond with a squeak, closing the cycle of data exchange in the system of identification "friend-or-foe.
Taking on the role of such a "bird" (yes, it makes me laugh too)) in the relationship with business partners, asking yourself and your partners, suppliers and customers, as well as subcontractors, pre-formulated questions on a planned individual schedule - this is how, and not otherwise, you can in some way take control of the process of building any relationship.
It's the same way in sales, and in business - by checking, like a bat, ultrasounding the blackness of night, the constantly opaque information picture depicting your business partner, we control: is there a response, is there an adequate response from the other side. We cannot (yet) get inside our partner's head, and we risk every minute - "for better or for worse", making decisions against the background of an incomplete information picture. We always make decisions based on indirect sources of information, emotions, rumors and speculation.
The key word is emotion. When the collected information about a friend/enemy is not enough for an optimal decision, we are forced to rely on our emotional intelligence. And in a deal, or in a competitive struggle, the side that has more developed emotional intelligence has a better chance of winning.
Although I have an acquaintance who completed a three-year "MBA" course and takes a pragmatic approach in any relationship: his reaction to a partner or employee depends on the individual balance of the good and bad deeds of the person who did them in relation to my acquaintance. If the counterpart has more upside, he may go along with it. But this approach does not preclude strategic and managerial errors, including costly ones. Without the involvement of emotional intelligence, the number of mistakes made and their cost increases many times over.
And, if you have built a system of communication with the counterparty, when you are "on the same page", regularly exchanging information, you can always react in time to notice a critical change in the overall situation of your counterparty. And this allows you to minimize the risk of non-payment. Routine system work. Which allows you to avoid the emergence of overdue accounts receivable, or reduce it to a minimum.
2) If you "missed" another critical control point, and you have been "cheated".
A moment that requires a complex multitasking approach. There are no standard solutions. There are legally allowed and prohibited. We'll talk about that later.
25.03.2020г.
Illustration: Spring is here. Karina Chetvergova. Pencils. 05.08.2017г.